大客户经理位高权重的“双面胶”（图）

  “双面胶”这个词，在家庭伦理中出现得比较多，大多都是用来形容身兼儿子与丈夫双重角色的男主人。但是，很多大客户经理都将自己比作“双面胶”的角色，将客户看作“妻子”或“丈母娘”，夹在客户与公司之间，不但是纽带和桥梁，而且还要具有黏合作用。

  “我升为公司的大客户经理了，没感觉与以前有什么不同，就是压力慢慢的变大了。”从普通销售刚升为客户经理的小刘，对于“大客户经理”的定义感到很茫然，不知道升职后与之前有什么不同。其实，很多人对“大客户经理”这个词都不是很了解，只是认为客户经理是客户与公司沟通的中间人。

  那么，客户经理的职责只是沟通吗？到底何为客户经理？成功的客户经理又应具有怎样的素质呢？

  “我认为，大客户经理不应只看业绩和拥有的客户量，而是要看他能否控制大客户的资源。”身为大客户经理的高璐表示，一个成功的大客户经理应该做到，当公司有他在时，就会有相应的大客户在，否则客户将不再属于该公司。对于高璐的定义，高凯杰表示认同：“若能够掌控大客户资源，那么这样的人才无论走到哪里都是大客户经理，并且业务的成功率会很高。”

  “大客户经理属于紧缺人才。”罗直的话，使得在场的高管们频频点头以示赞同。“所有的销售经理都是从做销售起来的，但不是所有的销售经理都能成为大客户经理。”高凯杰说。

  HR经理李新宇表示，所谓大客户经理，就是公司经营到某一阶段，在经营项目明确、规模较大的前提下，必然形成的职位。那么，到底怎么给“大客户经理”定位呢？罗直认为，当项目做得足够大的时候，“大客户经理”可以是项目经理的位置。“大客户经理不单是起到沟通作用，能够说是‘位高权重’。”高凯杰也表示，大客户经理所拥有的权限不是普通项目经理能够获得的，有时候，大客户经理还可以达到副总级的权限要求。

  公关、交际能力强、客户资源广，是大客户经理需具备的门槛，但并不是做到了这些就代表成功。“作为客户经理一定要会‘玩’。”李新宇以他多年来的工作经验总结道。他认为高明的大客户经理在与客户接触时，正常情况下不会去谈有关资金、能力、资源方面的问题，而是以“玩”带动感情，让大客户对你敞开心扉，双方把酒言欢，言无不尽——这样，生意自然是水到渠成的事情。

  作为一个企业的管理者，陈坚对这一点颇为赞成，他觉得很多人不成功，或者做得很吃力，不是因为业务不强，只是因为他们不会玩。

  “‘玩’的前提，是要实心实意。”身为大客户经理的高璐提醒道，如果抱着虚伪或者愚弄别人的态度来和客户“玩”，那就很容易“被玩”。那如何把握“玩”的内涵呢？“玩只是手段，通过玩，可以建立良好的客户关系，以朋友的身份来接触，这样成功率自然很高。”

  虽然无法给“大客户经理”一个清晰明确的界限，但这个职位却在公司中起到至关重要的作用，因此能坐到这一个位置的人，一定要很“全才”。“我认为，”同样身为大客户经理的邢立勇说，“大客户经理应该是统帅，他可以给员工指引方向，然后对整个业务的布局做到规划和指引。”

  “目前，营销业缺少有能力、有水平、有经验、有人脉的负责人，这些人不仅能卖东西，还要能策划、能带队。”罗直的发言引起了共鸣。陈坚说，只是销售业绩突出的人，不一定会有大客户经理的资质。罗滨认为，大客户经理离市场最近，但一个人假如没有很好的创意和领导力，那么他永远是单“兵”，不能算作大客户经理。

  一个成功的大客户经理，是企业的核心，因此，在座的老总均表示，“大客户经理”既是员工又是领导，但对于整个公司来说，他们更是企业内部的“大客户”。“一个有能力的客户经理，公司一定要给他们提供稳定的、没有后顾之忧的生存环境，让他们享有3A待遇。”高凯杰表示，公司会把他们作为公司的内部客户来维护。

  但凡领导都珍爱人才，希望行业精英被自己所用，因此才会出现“挖人”现象。但是，挖来的人才，是否就真的适用呢？“好的客户经理确实可以给公司带来好的效益，但前提是这个人必须与企业文化相匹配。”培训师吕洪云说，“只有彼此适合，才能创造出长期的价值。”

  说到人才的培养，吕洪云认为，若企业是发展初期，正在逐渐形成自己的文化，那就能用企业自身的文化去感染和发掘新人，这种人才教育培训是快而有效的。若企业的基本团队文化已经基本固定，那么去挖掘与企业文化相匹配的人是更好的选择。

  谈到人才的去留问题，罗滨说，想要留住人才，一定要以制度取胜。挖人比培养人才的成本更大，所以人才必须要与企业文化相融合，与公司甘苦共存、荣辱与共。

  李新宇表示，作为企业，如果想留住人才，必须发展自己特有的企业文化，这样就不会被“挖墙脚”，因为脱离了原有的文化氛围，他就很难发挥自身的价值，难以为人所用。